Les principes de base
Le breuvage doit au minimum être pur. Il ne doit présenter aucune dénaturation du goût ou un goût abîmé. Le café à la tasse doit être fiable et constant : le café doit avoir le même goût à chaque fois qu'il est dégusté. Lorsque l'on constitue un chargement il ne sert à rien de goûter une seule tasse et de penser que le café est bon, alors que nombre d'acheteurs vont en fait déguster cinq ou dix tasses sur au moins deux séances de dégustation.
Lorsque vous torréfiez votre propre café, souvenez-vous du type de torréfaction que préfère votre acheteur et tenez-en compte dans votre préparation. Souvenez-vous aussi que parfois une torréfaction plus claire peut accentuer les aspects négatifs du breuvage que la torréfaction plus foncée a tendance à masquer. Les torréfacteurs de café de spécialité en particulier torréfient habituellement des lots de petite taille et goûtent chaque lot. Ceci signifie qu'un café sera dégusté à de nombreuses reprises. S'il n'est pas fiable (à savoir que la qualité à la tasse varie, voire que des tasses impures "apparaissent" de temps à autre) cela se remarquera. Les utilisateurs en gros de café de grade commercial échantillonnent aussi très précisément et remarqueront aisément les lots peu fiables. Voir 05.03.03 Conteneurs - qualité et échantillonnage.
La "qualité" est un jugement subjectif. La qualité est ouverte à de nombreuses interprétations, mais les dégustateurs expérimentés seront rarement en désaccord sur la netteté ou non du café à la tasse. Il est possible qu'ils ne soient pas d'accord sur la question de savoir si le type et le degré d'impureté, ou la dénaturation du goût, sont susceptibles de rendre le café inacceptable. Il est clair que s'agissant d'un café dont le prix est avantageux et qui est destiné au marché de masse général le dégustateur tolérera davantage les défauts de qualité qu'il ne le ferait pour les défauts gustatifs s'agissant d'un café coûteux supposé exemplaire.
Les acheteurs expérimentés ont une bonne idée de ce à quoi ils peuvent s'attendre par origine et type de cafés. Ils savent à quelle fin ces cafés peuvent être utilisés. Ainsi, un café naturel séché au soleil peut présenter des saveurs connues, acceptées et même appréciées par les acheteurs pour ce type de café, mais qu'ils n'accepteront absolument pas pour un café lavé. Par exemple, le goût corsé voire un peu lourd, fruité de nombreux cafés naturels ne plaît pas aux acheteurs qui recherchent plutôt des cafés acidulés. Le dégustateur expérimenté saura quel café correspond à quel acheteur ou marché - quiconque souhaite se lancer dans la vente de café de qualité devra le savoir pour se faire sa place.
Comprenez votre acheteur. Une fois qu'une qualité a été acceptée le plus important est de comprendre exactement pourquoi l'acheteur aime et continue d'acheter ce café en particulier plutôt que d'autres. De nombreuses raisons peuvent expliquer ce choix mais les plus importantes à mentionner ici sont la continuité et la confiance mutuelle. La continuité signifie que ce café n'est pas un lot isolé que l'on ne reverra jamais, mais plutôt que le vendeur sait d'où provient le café, comment il est parvenu à la qualité approuvée par l'acheteur, et que dans les limites du raisonnable le vendeur pourra répéter l'exercice à l'avenir. Bien entendu, à l'instar du vin, aucun café n'est exactement identique d'une saison à l'autre. Certaines années sont bonnes, d'autres moins, et d'autres sont parfois mauvaises. Les acheteurs expérimentés le savent et ne tiendront jamais rigueur au vendeur pour ces variations.
Les acheteurs détestent les exportateurs qui expédient sciemment du café dont la qualité est insuffisante. Si des circonstances imprévues impliquent des difficultés à exécuter un contrat alors la meilleure, et à vrai dire la seule, solution consiste à systématiquement informer votre acheteur dès que vous prenez conscience du problème. L'acheteur pourra peut-être vous aider en accordant une prolongation du délai d'expédition, ou pourra peut être accepter une qualité légèrement différente (moyennant peut-être une baisse de prix), ou alors il pourra peut-être accepter de vous libérer du contrat. Mais l'acheteur sera à juste titre furieux si l'exportateur se contente simplement d'expédier un café légèrement différent en espérant que cela passera inaperçu. Ceci peut causer des problèmes réels et sérieux, car expédier le mauvais café perturbe la chaîne d'approvisionnement de l'acheteur. Les torréfacteurs achètent du café dans un but précis. Si à l'arrivée il n'est pas conforme, il devient pour ainsi dire inutile pour eux. Rien ne sert alors d'offrir une ristourne pour essayer de régler le problème. Après tout, si le torréfacteur avait pu utiliser une qualité inférieure on peut supposer qu'il l'aurait achetée en premier lieu.
La continuité et la confiance réciproque signifient que les deux parties comprennent ce qui est important dans le café, que dans les limites du raisonnable elles continueront de proposer et d'acheter ce café, et qu'elles peuvent compter l'une sur l'autre pour respecter leurs obligations à tous les égards. Toutes les obligations ne sont pas spécifiées dans le contrat. Par exemple, tenir les acheteurs informés du statut des contrats en attente constitue une obligation non écrite, que la nouvelle à transmettre soit bonne ou non.