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  • 4.2.10-CONTRATS-LE RECOURS AUX INTERMÉDIAIRES

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  • Le recours aux intermédiaires

     
     

    Agents:
    Les moyens de communication modernes, notamment le email, permettent des contacts réguliers avec un nombre beaucoup plus grand de clients qu'il y a à peine 10 ans de cela et la fonction traditionnelle de représentation cède de plus en plus le pas aux échanges commerciaux directs. Même ainsi, il n'est pas toujours possible de traiter directement avec des acheteurs individuels sur plus que quelques marchés, en particulier en cas de décalage horaire, et nombreux sont les exportateurs qui continuent d'utiliser des agents.

    Un agent local se trouve sur place, parle la langue, connaît les acheteurs et peut généralement discuter d'autres origines en plus de celle que représentent la plupart des exportateurs. Ceci fait de l'agent un partenaire intéressant dans la discussion, qui a plus de chance d'attirer l'attention de l'acheteur. Pour les exportateurs, les agents sont un vecteur d'information à double sens car ils connaissent les conditions locales et ont souvent une connaissance des activités des concurrents.

    Les accords de représentation doivent clairement établir ce que chaque partie peut faire et ce qu'elle est censée faire. Si un agent se voit accorder l'exclusivité sur un marché donné (représentation exclusive) alors l'exportateur peut exiger que l'agent ne commercialise pas aussi pour le compte d'un concurrent direct de l'exportateur. Les plus grosses sociétés de représentation représentent parfois une "écurie" d'exportateurs, y compris certains ayant une origine commune, et les plus petits exportateurs peuvent devoir l'accepter car ils ne peuvent générer suffisamment d'opérations pour rendre la représentation exclusive valable pour l'agent. Ces sociétés qui ne travaillent pas au titre d'un contrat de représentation font en fait davantage office de circuit de vente préférentiel que d'"agents" à proprement parler.

    Les courtiers (brokers):
    Ils travaillent à l'intérieur d'une région géographique donnée, mettant en présence acheteurs et vendeurs locaux. Comme les agents ils divulguent tant le nom de l'acheteur que celui du vendeur, et perçoivent une commission mais ne représentent pas une partie. Les négociants ou operateurs (traders) achètent ou vendent en leur nom propre et pour leur propre compte. Les agents ou les courtiers qui ne divulguent pas le nom de l'acheteur fonctionnent comme des négociants car ils "prennent le café en leur nom propre".

    Importateurset négociants/operateurs:
    L'intérêt croissant pour les produits de créneaux de marché et les créneaux de marché, conjugué à la réapparition de petits torréfacteurs (par exemple aux États-Unis), a donné un nouveau souffle à nombre d'importateurs qui une fois encore jouent de plus en plus la fonction traditionnelle d'approvisionnement en types de café précis (de spécialité, biologique, mais aussi des qualités courantes) dans les pays producteurs pour ensuite les mettre sur le marché. Aujourd'hui de nombreux importateurs représentent des domaines uniques et des exportateurs individuels au titre d'accords dans lesquels, en échange de l'exclusivité de l'approvisionnement, ils s'engagent à stocker et à promouvoir des types de café particuliers. Cette solution de remplacement potentiellement attrayante à l'option de la représentation moyennant commission susmentionnée est évoquée plus avant à la section 03, Créneaux de marché.

    Leur capacité de maintenir des stocks pour leur propre compte revêt également une grande importance, étant donné qu'elle permet aussi de mettre immédiatement à disposition sur les principaux marchés d'importation des cafés moins largement négociés. Les maisons de négoce plus importantes, à l'intégration plus verticale, traitent généralement des cafés dont le commerce est plus facile, des qualités courantes relativement largement achetées et vendues. Certaines très grandes maisons de négoce font parfois office de "créatrices de marchés" en ce sens que leurs prix deviennent une référence, même pour l'origine, comme cela est démontré ci-dessous.

    Offres d'origine et du marché secondaire (first and second hand): Le café vendu directement d'origine est connu sous l'appellation offre d'origine (pas d'intermédiaires). Si l'acheteur étranger propose alors ultérieurement le même café à la revente, le marché l'appellera café du marchésecondaire. Mais les négociants internationaux offrent aussi certains cafés à la vente indépendamment de l'origine : ce faisant ils vendent à découvert dans l'attente de pouvoir acheter plus tard en dégageant un bénéfice. Pour parvenir à ces ventes il se pourrait qu'ils concurrencent en fait l'origine en offrant des prix inférieurs à ceux du producteur - les rapports du marché parlent alors d'offres du marché secondaire ou offres de négociants. Les négociants peuvent acheter et vendre des contrats jumelés à de nombreuses reprises, faisant ainsi passer un lot expédié entre plusieurs mains avant d'atteindre l'utilisateur final - un torréfacteur. Ces contrats liés entre eux sont connus sous le nom de contrats enfilés "string contracts".